Pożar hali produkcyjnej, cyberatak paraliżujący działalność firmy czy błąd sztucznej inteligencji, który prowadzi do strat finansowych. Przedsiębiorcy często są przekonani, że wykupiona polisa zapewnia im bezpieczeństwo. Rzeczywistość bywa jednak znacznie bardziej skomplikowana. O tym, dlaczego ubezpieczenie majątku nie zawsze chroni biznes, jakie ryzyka wiążą się z wykorzystaniem AI i kiedy warto świadomie zrezygnować z polisy, Marcin Gać rozmawia z Tomaszem Błońskim, brokerem ubezpieczeniowym, w programie More Business Talk.
Odszkodowanie nie zawsze oznacza uratowanie firmy
Marcin Gać, More Business: Ubezpieczenia kojarzą nam się przede wszystkim z samochodem, mieszkaniem czy ochroną na życie. Ty jednak zajmujesz się ubezpieczeniami, o których wielu przedsiębiorców nawet nie słyszało. Co to za ryzyka?
Tomasz Błoński – Guardian Progress Broker, broker ubezpieczeniowy: Staram się zajmować ubezpieczeniami nieoczywistymi. Takimi, o których większość ludzi nie ma większego pojęcia, choć ryzyka, przed którymi chronią, otaczają nas każdego dnia.
Przykładem są ubezpieczenia od ryzyk cybernetycznych, odpowiedzialności członków zarządów czy określonych ryzyk karnoskarbowych. Są też ubezpieczenia maszyn od awarii, wycofania produktu z rynku czy utraty zysku wskutek przerwania działalności.
Przedsiębiorcy często mają ubezpieczone budynki, maszyny i wyposażenie, ale nie zawsze zastanawiają się nad konsekwencjami tego, że przez kilka miesięcy nie będą mogli prowadzić działalności.
Załóżmy, że przedsiębiorca ma zakład produkcyjny, który uległ pożarowi. Ma polisę majątkową, więc wydaje mu się, że jest zabezpieczony. Gdzie pojawia się problem?
Towarzystwo ubezpieczeniowe może wypłacić odszkodowanie za zniszczony budynek czy maszyny. Tylko co dalej?
Jeżeli spłonęła fabryka, odbudowanie jej może potrwać rok albo dwa lata. Maszyny produkcyjne często powstają na specjalne zamówienie i trzeba czekać wiele miesięcy na ich dostarczenie.
W tym czasie przedsiębiorca nadal ma zobowiązania. Musi płacić leasingi, wynagrodzenia pracowników, utrzymywać administrację, oddziały handlowe. A produkcja stoi, więc nie ma czego sprzedawać.
Może się okazać, że otrzyma odszkodowanie za zniszczony majątek, ale koszty utrzymania firmy w okresie przestoju doprowadzą go do bankructwa.
I właśnie dlatego istnieje ubezpieczenie utraty zysku, czyli business interruption. Jego zadaniem jest ochrona przedsiębiorstwa przed finansowymi konsekwencjami przerwania działalności wskutek zdarzeń objętych ochroną.
Czyli przedsiębiorca może otrzymać należne odszkodowanie, a mimo to stracić firmę?
Dokładnie tak. Samo odszkodowanie majątkowe może nie wystarczyć, aby uratować przedsiębiorstwo.
Dlatego nie zaczynam rozmowy od tego, jaką polisę ktoś chce kupić. Najpierw staram się zrozumieć, jak działa jego biznes i co może się wydarzyć, jeśli jeden z kluczowych elementów przestanie funkcjonować.
Oczywiście nie każdy potrzebuje każdego ubezpieczenia. Jeżeli firma ma pięć magazynów i utrata jednego z nich nie zakłóci zasadniczo jej funkcjonowania, może świadomie uznać, że określone ryzyko jest w stanie ponieść samodzielnie.
Ale najpierw trzeba wiedzieć, jakie to ryzyko i ile może kosztować.
Cyberatak może zatrzymać działalność z dnia na dzień
Coraz większym zagrożeniem dla firm są cyberataki. Jakie sytuacje można objąć ochroną ubezpieczeniową?
Wyobraźmy sobie, że prezes firmy odbiera rano telefon od informatyka, który informuje go, że serwery nie działają. Systemy zostały zablokowane, pracownicy nie mają dostępu do danych, firma nie może normalnie funkcjonować.
Prezes pyta o kopie zapasowe. Okazuje się, że albo nie były regularnie wykonywane, albo nikt nie sprawdzał, czy rzeczywiście można z nich odtworzyć dane.
W pewnym momencie pojawia się żądanie okupu. Ktoś oferuje odblokowanie systemów w zamian za zapłatę określonej kwoty w kryptowalutach.
Przedsiębiorca musi podjąć decyzję, nie wiedząc nawet, czy zapłacenie okupu rzeczywiście doprowadzi do odzyskania danych.
Odpowiednio skonstruowane ubezpieczenie cybernetyczne może zapewniać nie tylko pokrycie określonych strat finansowych, ale również pomoc specjalistów zajmujących się informatyką śledczą, odzyskiwaniem systemów czy obsługą incydentów. Zakres takiej pomocy zależy oczywiście od warunków konkretnej polisy.
Czyli ubezpieczenie cybernetyczne to coś więcej niż odszkodowanie?
Tak, ponieważ w takiej sytuacji liczy się również dostęp do odpowiednich specjalistów i czas reakcji.
Ale cyberzagrożenia to nie tylko ataki hakerskie. Często źródłem problemu jest zwykły błąd człowieka.
Firma zawiera kontrakt objęty klauzulą poufności. Pracownik wysyła dokument na niewłaściwy adres e-mail albo ktoś kopiuje wrażliwe dane na zewnętrzny nośnik. Informacje trafiają w niepowołane ręce i zaczyna się problem z odpowiedzialnością za naruszenie poufności.
W takich przypadkach również należy przeanalizować możliwości ochrony ubezpieczeniowej.
Ale czy przedsiębiorca, który nie zadbał o bezpieczeństwo swoich systemów, w ogóle może otrzymać takie ubezpieczenie?
I to jest bardzo ważne pytanie.
Towarzystwa ubezpieczeniowe przed przedstawieniem oferty sprawdzają, jak firma jest przygotowana do zagrożeń. Pytają między innymi o uwierzytelnianie wieloskładnikowe, aktualizacje oprogramowania, zabezpieczenia antywirusowe, zasady zarządzania hasłami i kopie zapasowe.
Jeżeli przedsiębiorstwo nie spełnia podstawowych wymagań, może nie otrzymać oferty albo będzie musiało wcześniej poprawić swoje zabezpieczenia.
Czasami już samo wypełnienie wniosku ubezpieczeniowego jest dla firmy wartościową lekcją. Przedsiębiorca dowiaduje się, o jakie kwestie powinien zadbać, zanim wydarzy się coś złego.
Dobry broker nie zaczyna od sprzedaży polisy
Wspomniałeś, że najpierw analizujesz ryzyka. Czym właściwie różni się broker ubezpieczeniowy od agenta?
Najkrócej mówiąc, różnica dotyczy tego, kogo reprezentujemy.
Agent ubezpieczeniowy działa w imieniu zakładu lub zakładów ubezpieczeń. Broker natomiast reprezentuje klienta i powinien działać w jego interesie.
Moja praca polega na poznaniu przedsiębiorstwa, zidentyfikowaniu zagrożeń, zebraniu ofert z rynku, porównaniu ich i przedstawieniu klientowi rekomendacji.
Nie chodzi wyłącznie o wysokość składki. Trzeba porównać zakres ochrony, wyłączenia odpowiedzialności, sumy ubezpieczenia i inne warunki.
Ważne jest również to, że moja rola nie kończy się w momencie zawarcia umowy. Jeżeli wydarzy się szkoda, pomagam klientowi przejść przez proces dochodzenia odszkodowania, przygotować dokumentację i prowadzić sprawę wobec ubezpieczyciela.
Czy jesteś w stanie wejść do przedsiębiorstwa, które ma już wykupionych kilkanaście polis, i wskazać, czego mu brakuje?
Tak, ale najczęściej zaczynam od wizyty w zakładzie.
Chcę zobaczyć, jak firma funkcjonuje w rzeczywistości, a nie tylko na papierze. Jeżeli analizuję dokumenty bez znajomości przedsiębiorstwa, mogę nie dostrzec pewnych problemów.
Podczas wizyty sprawdzam na przykład, czy urządzenia i regały magazynowe mają wymagane przeglądy, czy gaśnice są dostępne, czy dokumentacja przeciwpożarowa jest aktualna.
Nie zastępuję specjalistów od BHP czy ochrony przeciwpożarowej, ale potrafię zauważyć sytuacje, które wymagają dodatkowej weryfikacji.
Dopiero później porównuję stan rzeczywisty z dokumentami ubezpieczeniowymi.
Może się okazać, że w magazynie znajduje się towar o wartości pięciu czy siedmiu milionów złotych, a suma ubezpieczenia środków obrotowych wynosi milion.
I wtedy pojawia się pytanie: skąd wzięła się ta kwota? Czy ktoś ją policzył na podstawie dokumentacji, czy po prostu oszacował?
To chyba pokazuje, że dobrze wyglądająca polisa niekoniecznie oznacza dobrze zabezpieczoną firmę.
Dokładnie. W momencie szkody ubezpieczyciel będzie analizował dokumenty i rzeczywiste okoliczności zdarzenia.
Dlatego tak ważne jest, żeby suma ubezpieczenia odpowiadała faktycznej wartości majątku, a przedsiębiorstwo przestrzegało wymagań, które mogą mieć znaczenie dla odpowiedzialności ubezpieczyciela.
Zdarza mi się też powiedzieć klientowi, że jego polisy są przygotowane bardzo dobrze i nie mam do nich uwag.
Nie widzę powodu, żeby przekonywać kogoś do zmiany czegoś, co działa prawidłowo. Wolę uczciwie powiedzieć, że poprzedni broker czy agent wykonał dobrą pracę.
Jeden błąd w dokumentacji może oznaczać wielomiesięczny spór
Jakie błędy przedsiębiorców najczęściej wychodzą na jaw dopiero wtedy, gdy wydarzy się szkoda?
Jednym z przykładów jest niewłaściwa ewidencja majątku.
Znam przypadek przedsiębiorcy, któremu spalił się jeden z trzech magazynów. Firma prowadziła ewidencję towarów dla całego przedsiębiorstwa, ale nie miała wystarczająco precyzyjnych danych pozwalających wykazać, jakie towary znajdowały się w konkretnej lokalizacji.
Po pożarze pojawił się problem z udokumentowaniem wartości szkody.
Przedsiębiorca wiedział, co przechowuje w magazynach, miał faktury zakupowe, ale to nie wystarczało do sprawnego ustalenia, co dokładnie znajdowało się w spalonym obiekcie.
Rozpoczął się spór o odszkodowanie.
Dlatego zwracam uwagę klientom, żeby prowadzili ewidencję magazynową z podziałem na lokalizacje. To może wydawać się drobiazgiem, ale w momencie pożaru czy kradzieży ogromnie ułatwia udokumentowanie roszczenia.
Najwięcej o ubezpieczeniach uczymy się właśnie na szkodach. Każda trudna sytuacja pokazuje, co można było wcześniej zrobić lepiej.
Sztuczna inteligencja tworzy nowe pytania o odpowiedzialność
Coraz więcej przedsiębiorstw wdraża agentów AI, którzy obsługują klientów, analizują dokumenty czy wykonują zadania biznesowe. Co się stanie, jeżeli taki agent popełni błąd i narazi firmę na straty? Kto będzie odpowiedzialny?
To bardzo interesujący obszar, ponieważ technologia rozwija się szybciej niż praktyka związana z oceną niektórych ryzyk.
Na razie musimy posługiwać się mechanizmami odpowiedzialności, które już funkcjonują.
Załóżmy, że firma informatyczna dostarcza przedsiębiorcy rozwiązanie oparte na sztucznej inteligencji. Agent AI podejmuje błędną decyzję albo nieprawidłowo obsługuje klienta i powstaje szkoda.
Pierwsze pytanie brzmi: kto ponosi odpowiedzialność za ten błąd?
Bardzo dużo zależy od umowy między dostawcą a odbiorcą rozwiązania, charakteru szkody i okoliczności jej powstania.
Jeżeli odpowiedzialność ponosi dostawca technologii, trzeba sprawdzić, czy jego ubezpieczenie OC obejmuje tego rodzaju szkody i na jaką sumę.
Jeśli natomiast przedsiębiorca sam zmodyfikował działanie systemu albo wykorzystał go niezgodnie z ustalonymi warunkami, sytuacja może wyglądać inaczej.
Czyli przedsiębiorca nie powinien zakładać, że firma wdrażająca AI automatycznie odpowiada za wszystkie błędy systemu?
Absolutnie nie powinien tego zakładać.
Trzeba wiedzieć, kto odpowiada za poszczególne elementy rozwiązania, jakie są ograniczenia odpowiedzialności i co dokładnie zostało zapisane w umowie.
Do tego dochodzi kwestia udowodnienia szkody. Jeżeli przedsiębiorca twierdzi, że przez nieprawidłowe działanie systemu stracił określoną kwotę, musi być w stanie wykazać, na czym polegała szkoda i skąd wynika jej wysokość.
W takich sytuacjach często konieczna jest współpraca brokera z prawnikami.
Moim zadaniem jest pokazanie klientowi, które ryzyka można objąć ochroną ubezpieczeniową, a które pozostają po jego stronie.
Nie jestem w stanie stworzyć polisy na ryzyko, którego żaden ubezpieczyciel nie chce lub nie może objąć ochroną. Mogę natomiast pomóc przedsiębiorcy zrozumieć, gdzie przebiegają granice odpowiedzialności.
Gdy bank i ubezpieczyciel odmawiają gwarancji
Czy pamiętasz sytuację, w której przedsiębiorca stanął przed poważnym problemem, a ty znalazłeś niestandardowe rozwiązanie?
Przychodzi mi do głowy przypadek firmy, która zdobyła bardzo duży kontrakt związany z sektorem zbrojeniowym.
Zamawiający wymagał gwarancji należytego wykonania umowy. Chodziło o zabezpieczenie stanowiące około 5 proc. wartości kontraktu.
Dla przedsiębiorcy była to bardzo duża kwota. Potrzebował środków na realizację zamówienia, a jednocześnie musiał zapewnić odpowiednią gwarancję.
Zwrócił się do banku, ale bank odmówił, ponieważ firma miała już wykorzystaną znaczną część swojej zdolności kredytowej.
Towarzystwo ubezpieczeniowe również nie chciało samodzielnie przyjąć tak dużego ryzyka.
Przedsiębiorca znalazł się w sytuacji, w której mógł stracić największy kontrakt w swojej historii.
I co udało się zrobić?
Znaleźliśmy rozwiązanie polegające na podziale ryzyka pomiędzy kilka towarzystw ubezpieczeniowych.
Żaden z ubezpieczycieli nie chciał przyjąć całego zobowiązania, ale kiedy ryzyko zostało rozłożone pomiędzy kilka podmiotów, udało się zorganizować gwarancję.
Klient mógł przystąpić do realizacji kontraktu i ostatecznie wykonał go z powodzeniem.
To pokazuje, że czasami najważniejsza nie jest sama znajomość produktu ubezpieczeniowego, ale doświadczenie i umiejętność znalezienia rozwiązania w nietypowej sytuacji.
Czy każda firma powinna ubezpieczyć wszystko?
Rozmawiamy o kolejnych zagrożeniach i kolejnych polisach. Czy nie dochodzimy jednak do momentu, w którym przedsiębiorca mógłby przeznaczać ogromną część zysków na ubezpieczenia?
Oczywiście. Dlatego nigdy nie chodzi o to, żeby ubezpieczyć wszystko za wszelką cenę.
Pamiętam rozmowę z przedsiębiorcą, który miał około 300 ciężarówek.
Zaproponowałem mu ubezpieczenie autocasco całej floty, a on przedstawił własną kalkulację. Wyliczył, że za pieniądze, które musiałby przeznaczyć na składki, mógłby kupić kilka kolejnych samochodów.
Stwierdził, że woli zachować te środki i wykorzystywać je do zastępowania pojazdów, które zostaną uszkodzone.
Oczywiście takie podejście również wiąże się z ryzykiem. Co się stanie, jeśli poważnemu uszkodzeniu ulegnie więcej samochodów, niż zakładał?
Ale ten człowiek bardzo dobrze znał swój biznes. Rozumiał skalę działalności, potrafił oszacować straty i świadomie zdecydował, że określoną część ryzyka bierze na siebie.
W pewnym sensie stworzył własny mechanizm finansowania szkód.
Czyli można powiedzieć, że najważniejsza jest nie sama polisa, ale świadome zarządzanie ryzykiem?
Absolutnie.
Ja mogę przedstawić przedsiębiorcy dostępne rozwiązania, wyjaśnić ich zakres i zarekomendować określoną ochronę.
Ale ostateczna decyzja należy do niego.
Może uznać, że składka jest zbyt wysoka w stosunku do zagrożenia. Może zdecydować się na mniejszą sumę ubezpieczenia albo całkowicie zrezygnować z określonej ochrony.
To jest jego decyzja biznesowa.
Ważne, aby podejmował ją świadomie, rozumiejąc, jakie konsekwencje finansowe może mieć wystąpienie szkody.
Największym zagrożeniem jest przekonanie, że nic się nie wydarzy
Jak oceniasz świadomość ryzyka wśród polskich przedsiębiorców?
Myślę, że wciąż jest tu wiele do zrobienia.
Często spotykam właścicieli firm, którzy budowali swoje przedsiębiorstwa przez kilkanaście czy kilkadziesiąt lat. Są dumni z tego, co osiągnęli, i mają do tego pełne prawo.
Jednocześnie zdarza się, że mówią: „Przez piętnaście lat nic nam się nie wydarzyło. Po co mamy płacić za dodatkowe ubezpieczenia?”.
Problem polega na tym, że brak szkody w przeszłości nie oznacza, że ryzyko przestało istnieć.
Przedsiębiorca może przez całe życie budować firmę, a jedno poważne zdarzenie może zagrozić dorobkowi wielu lat.
Nie chodzi o straszenie ludzi. Chodzi o pokazanie im konsekwencji, których być może wcześniej nie brali pod uwagę.
Co zatem poradziłbyś przedsiębiorcy, który po naszej rozmowie zacznie się zastanawiać, czy jego firma rzeczywiście jest odpowiednio zabezpieczona?
Przede wszystkim, żeby otaczał się ludźmi, którzy mają wiedzę w obszarach, na których on sam nie musi się znać.
Dobry przedsiębiorca potrzebuje dobrego prawnika, dyrektora finansowego, specjalistów od zarządzania i wielu innych osób.
Chciałbym, żeby broker ubezpieczeniowy był jedną z takich osób. Kimś, kto dostarcza wiedzę, pomaga przewidywać konsekwencje określonych zdarzeń i wskazuje możliwe rozwiązania.
Ubezpieczenie jest tylko jednym z narzędzi zarządzania ryzykiem.
Najważniejsze, żeby przedsiębiorca rozumiał, co może się wydarzyć, jak wpłynie to na jego działalność i jakie ma możliwości zabezpieczenia firmy.
Bo zarządzanie ryzykiem jest jednym z wielu elementów prowadzenia biznesu. Tyle że w chwili, kiedy wydarzy się coś poważnego, może nagle okazać się elementem najważniejszym.
Rozmawiał: Marcin Gać
Gość: Tomasz Błoński – Guardian Progress Broker, broker ubezpieczeniowy